스타트업을 만드는 2가지 단계 (만들기와 말하기)
스타트업을 만드는 2가지 단계는 만들기 (making) 와 사용자에게 말하기 (talking to the users)이다.
talking to the users는 ycombinator에서 강조하는 것 중 하나이다. 폴 그레이엄이 예전에 썼던 do things that don’t scale 에서 초기 유저를 고용 (recruit) 해라라는 말이 있었다.
직관에 반하는 말이지만 그 말이 맞는 것 같다. 초기 스타트업이 해야 하는 일은 제품을 개발하거나 사용자에게 이야기 하는 일이 전부인것 같다.
만들기 기술은 코딩, 콘텐츠 제작 등이 있을 것 같고 사용자에게 말하기는 마케팅이나 커뮤니티 빌딩, 요청하기 등이 있을 것 같다.
코딩 등의 기술은 배우는데 시간이 걸리지만 결국 시간이 해결해 준다. 하지만 사용자에게 이야기 하는 것은 결단과 연습의 단계이다. 인간은 본능 상 낯선 사람들에게 이야기 하는 것을 매우 어려워 한다.
ycombinator youtube에서 봤던 How To Talk To Users | Startup School 에 관한 슬라이드이다.
보통 사람들은 스타트업하면 영화 소셜 네트워크에서 봤던 마크 저커버그가 페이스북을 만들고 이메일을 돌리자 사용자들이 금방 몰려왔던 장면들을 떠올린다.
하지만 페이스북도 초창기부터 지속적으로 그로우스 해킹을 했고 이를 위한 팀까지 있었다. 좋아요, 연락처에서 친구 불러오기, 지금 무슨 생각을 하고 계신가요? 등 수 많은 기능이 수 년동안 수많은 실험에 걸쳐 탄생했다. (지금은 뭐하고 있는지 모르겠다…미안…) 하지만 페이스북이 지속적으로 성장을 할 수 있는데는 사용자를 관찰하고 계속 발전시켜왔다는데 있다.
위의 동영상을 보면 에어비앤비도 창업자가 초기에 사용자들을 직접 집에 호스팅해서 같이 지내는 등 초기부터 유저를 이해하려고 노력하고 대화해 왔다.
아래 내용은 유튜브 내용을 바탕으로 적어봤다.
결국 좋은 창업자는 회사 탄생의 전반에 걸쳐 사용자들과 대화를 해야 한다. 그들을 이해하고 그들을 위한 서비스를 만들어야 한다.
그러면 유저를 찾기 위해서는 어떻게 해야 할까?
당신의 네트워크에 있는 사람들 : 기존에 알고 있는 사람들이다.
함께 일하는 사람들 : 이전에 함께 일했던 사람들이나 같이 일하는 사람들이다.
당신이 모르는 사람들 : 유튜브 영상에서는 외국의 사례들이기는 하지만 링크드인, 레딧 포럼, 슬랙과 디스코드 포럼, 페이스북 그룹, 행사 및 이벤트가 있었다.
이를 통해서 그들의 문제를 이해하려고 노력해야 한다.
질문하지 말아야 할 것은 다음과 같다.
이 제품을 사용할 것인가요?
어떤 기능이 추가되면 좋을까요? : 기능을 생각하는 것은 스타트업의 일이다.
두 가지 질문을 한꺼번에 하는 것 : 헷갈리게 할 수 있다.
자신의 제품을 소개하지 말라 : 제품을 소개하는데 집중하지 말고 그들의 상황이나 문제를 이해하는 데 집중하자.
이를 통해 문제에 집중하고 기능에 집중하지 않는 것이 중요하다. 중요한 것은 문제를 발견하는 것이기 때문이다. 팔로우업 질문으로 그들과의 대화에 집중한다.
그리고 이런 인터뷰 결과를 MVP에 반영한다.
예전에 실리콘 밸리에 갔을 때 어떻게 실리콘 밸리가 만들어졌는지 물어본 적이 있다. 그곳의 사람의 대답은 의외였다.
실리콘 밸리는 사람들이 서로 두려워하지 않고 커뮤니케이션을 했기 때문에 탄생할 수 있었다고 한다.
사람들과 대화하는 것을 두려워 하지 말자. 거절받는 것도 두려워 하지 말자. 커뮤니케이션을 해서 함께 좋은 방향을 찾아나가자.
