마케팅 불변의 법칙 (The 22 Immutable Laws of Marketing)
마케팅 불변의 법칙
마케팅 뿐만 아니라 경영 전반의 전략을 세우는 것에도 도움이 되는 책을 보고 정리한다.
마케팅 뿐만 아니라 경영은 인식 그리고 인간의 정신내에서 이루어지는 싸움이라는 인사이트를 주는 마케팅의 걸작이다.
1. 리더쉽의 법칙.
더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다.
먼저 기억된 것을 우수하게 되는 소비자의 성향. 그러므로 새로운 것을 만드는 편이 절대적으로 유리하다.
2. 영역의 법칙.
어느 영역에서 최초가 될 수 없다면 최초가 될 수 있는 영역을 개척하라.
예를 들어 IBM이 퍼스널 컴퓨터를 개척했다면 델은 미니컴퓨터를 개척했다.
다른 가치를 가진 새로운 지류를 개척하는 것이다.
3. 기억의 법칙.
시장에서 최초가 되기 보다는 기억에서 최초가 되는 편이 낫다.
선도자가 되었다 하더라도 사람들에게 기억되지 않으면 소용없다.
세계 최초의 퍼스널 컴퓨터는 MITS Altair 8800이었다. 하지만 지금 사람들의 머릿 속에 자리잡고 있는것은 애플이라는 기억하기 쉬운 이름의 컴퓨터이다.
사람들의 기억 속에 태풍처럼 단숨에 도달하는 것이 중요하다.
즉 사람들의 마음에 도달하여야 한다.
4. 인식의 법칙.
마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.
최고의 제품이나 객관적인 사실, 실체성은 환상이다.
사람들의 인식 체계는 자신이 믿고 싶어 하는 것을 믿는다.
사람들이 세계를 받아들이는 인식의 우주에서 더 나은 것이 되기 위해 노력하는 것이 중요하다.
결국 인식의 싸움이다.
포장이나 외부에 보이는 것을 결코 경시해서는 안된다고 생각한다.
5. 집중의 법칙.
마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다.
쉽고 이득 지향적 단어가 좋다. 예를 들어 전자 결제면 전자 결제, 값싼 컴퓨터면 값싼 컴퓨터. 이러한 한 단어를 소비자의 기억에 심을 수 있다면 승리할 수 있다. 두 개를 심으려는 노력은 쉽지 않을 것이다. 하나에 집중하는 것이 좋다.
6. 독점의 법칙.
두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다.
경쟁자가 잠재 고객의 기억 속에 심어 놓았는데도 그 단어를 똑같이 심겠다고 하는 것은 쓸모없는 일이다.
7. 사다리의 법칙.
사다리의 어떤 디딤대를 디디고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다.
간단하다. 소비자는 한 영역에 대해 2~3개의 브랜드 순위를 가지고 있고 그것에 대한 우선순위를 가지고 있다.
2등이라면 2등의 전략을 구사해야 한다.
8. 이원성의 법칙.
더 간단하다. 결국에는 1,2위만 남는다는 것이다. 결국 두개의 브랜드가 마케팅 전쟁을 치루고 살아 남는다.
9. 반대의 법칙.
당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 리더 브랜드에 따라 정해진다.
고객은 선도자의 제품을 사고자 하는 사람과 사고 싶지 않는 사람으로 나뉜다.
선도자의 핵심을 파악한 다음에는 잠재 고객에게 그것과는 정반대의 것을 제시해야 한다.
스티브 잡스가 IBM을 겨냥하고 나중에 마이크로소프트와 라이벌 구도를 유지 한 것은 이런 속성에 근거한 것이다.
IBM을 독재로 포지셔닝하고 애플을 자유로 포지셔닝했던 과거의 마케팅 전략은 천재적인것이었다.
시간이 흐른 지금 삼성이나 스마트폰 후발주자들이 애플에 대해 취해야 하는 전략도 이러한 것이 아닌가 싶다.
애플의 폐쇄성과 통제성을 노리는 것이다. 물론 소비자들이 채널(애플)을 바꾸는 것에 대한 비용을 높게 생각한다면 만만하지는 않은 전략이겠지만 유효한 전략이라고 생각한다.
10. 분할의 법칙.
시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.
아메바처럼, 마케팅 전투장은 영원토록 확장을 계속하는 영역의 바다로 비유할 수 있다.
나도 경영을 공부할 때 세부적 니즈를 만족시키는 니치시장이나 블루오션 전략을 많이 봐왔지만 분할의 법칙은 더 감동적인 부분인것 같다.
하나의 영역은 간단한 하나의 물건으로부터 시작된다. 컴퓨터가 그 예이다. 시간이 지남에 따라, 그 영역은 다른 분야로 세분화 되었다. 메인 프레임과 미니컴퓨터, 워크스테이션, 퍼스널 컴퓨터, 랩탑, 노트북, 펜 컴퓨터 등으로 확장하였다.
예를 들어 스마트폰이나 태블릿 시장도 계속 변화하면서 기회가 확장될 것이다. 세부적인 기회는 아직 많이 있다.
11. 관점의 법칙 (The Law of Perspective)
마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다.
12. 라인확장의 법칙.
회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다.
13. 희생의 법칙.
무언가를 얻기 위해서는 무언가를 포기해야만 한다.
14. 속성의 법칙.
어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 속성이 존재하기 마련이다.
15. 정직의 법칙.
스스로 부정적인 측면을 인정하면 소비자는 긍정적인 평가를 내려줄 것이다.
16. 단일의 법칙,
어떤 상황에서도 하나의 단일 행동만이 실제적인 결과를 창출한다.
18. 성공의 법칙.
많은 경우 성공은 자만심을 낳고 자만심은 실패를 낳는다.
19. 실패의 법칙.
실패는 예상되고 또 받아들여져야 한다.
20. 반대의 법칙.
상황은 언론에 나타난것과 반대인 경우가 많다.
21. 가속의 법칙.
유행이 아닌 트렌드를 따라야 한다.
22. 돈의 법칙.
충분한 자금없이, 아이디어는 실행에 옮겨질 수 없다.
예전에 너무 재미있게 읽었던 책입니다. 마케팅에 관심있으신 분들이라면 추천합니다.
