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러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (46)

ACV(고객당 평균 매출액)의 수정

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퍼널 수정의 첫 번째 단계는 어떤 부분들이 잘못되었는지 알아내는 것이다. 전환율이 낮은 페이지를 대상으로 수정 작업을 해야 한다.

CPA(고객 1인당 확보 비용)

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집행하고 있는 광고에서도 수정할 곳을 찾아야 한다. CPA가 너무 높은 것이 랜딩 페이지 때문일 수도 있지만 대개는 광고가 원인이다.

온라인 마케팅의 가장 큰 비밀들 가운데 하나는 많은 광고 크리에이이터가 필요하다는 것이다.

새로운 광고를 끊임없이 만들어서 내놓아야 하며, 광고마다 CPA가 다르다는 사실이 매우 중요하기 때문이다.

무엇을 바꿔야 할까

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최고의 퍼널 : '후크, 스토리, 제안'

< 결론 >

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1단계: 당신의 꿈의 고객이 누구인지 정확하게 파악하라.

2단계: 이 꿈의 고객들이 함께 모여 있는 장소는 어디인가?

3단계: 당신은 어떤 후크로 그들의 관심을 사로잡을 것이며, 어떤 스토리로 당신이 제시하는 상품 제안의 소비자 인지 가치를 높일 것인가?

4단계: 고객의 관심을 사로잡은 뒤에는 ('매력적인 캐릭터’를 통해)그들과의 관계를 구축하는 데 집중해서 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 이동하게 만들고 될 수 있으면 가장 높은 단계의 상품을 구매하게 만들라.

5단계: 가치 사다리의 어느 층에 우선적으로 초점을 맞출지 선택한 다음에 어떤 유형의 퍼널을 만들 것인지 선택하라.

6단계: 퍼널 구조를 구축한 다음에는 당신의 '매력적인 캐릭터’가 꿈의 고객과 소통하게 될 페이지에 영상과 헤드라인 그리고 퍼널 스크립트 등을 꾸며 넣어라.

7단계: 한 명의 고객을 확보하는 데 지출할 비용을 광고비로 들여서 그 퍼널을 시장에서 실행한다. 그다음 당신이 시도한 후크와 스토리와 제안이 전환율을 높여주지 못하는 곳은 어디인지 확인하라.

8단계: 기존의 페이지와 새로운 버전의 페이지를 놓고 분할 테스트를 하라. 그리고 ACV (고객당 평균 매출액)이 CPA(고객 1인당 획득 비용)보다 많아질 때까지 테스트를 반복하라.

9단계: ACV를 지속적으로 개선하면서 CPA를 낮게 유지하기 위해 새로운 광고를 계속 만들어내라. 이 퍼널로 100만 달러의 수익을 기록할 때까지 이 과정을 계속 반복하라.

10단계: 첫 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록한 뒤에는 당신의 가치 사다리에서 두 번째 퍼널 작업을 시작하라. 이 새로운 퍼널을 알리는 이메일을 기존 고객에게 발송하고, 이 두 번째 퍼널을 첫 번째 퍼널에 포개라.

11단계: 이 두 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록할 때까지 6~8단계를 반복하라.

12단계: 당신의 가치 사다리에서 또다시 다음 퍼널 작업을 시작하라.

< 감사합니다 >

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