러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (12)
6. 퍼널의 일곱 단계
고객이 판매 과정의 각 단계에서 긍정적인 느낌을 더 많이 받도록 만들어야 한다.
각 단계를 잘 이해하고 고객이 느끼는 감정에 초점을 잘 맞출수록 더 큰 성공이 뒤따른다.
세일즈 퍼널의 목표는 1단계에서 7단계까지 이어지는 고객의 여정이 최대한 마찰 없이 매끄럽게 이어지도록 하는 것이다.
이 작업은 퍼널의 각 단계에서 어떤 목표를 이룰 것인지 생각하는 것에서부터 시작된다.
그 이후 각각의 단계에 담을 후크와 스토리, 제안을 만드는 일이 남는다.
사전 프레임은 모든 것과 관련 있다
퍼널의 각 단계는 다음 단계를 위한 사전 프레임이기 때문이기도 하다. 이 단계들을 반드시 최적화되어야 한다.
사전 프레임은 세일즈 퍼널에 들어온 잠재고객이 한 단계에서 다음 단계로 넘어갈 때 이 사람이 놓이는 상태다.
방문자가 통과하는 프레임을 제대로 만들고 관리하는 방법을 아는 것은 매우 중요하다.
1단계 : '방문자 온도' 파악
잠재고객이 문제를 인식하고 있는지, 원하는 것을 인식하고 있는지, 제품을 인식하고 있는지를 알아야 한다. 제품-인식의 연속선상에서 어느 위치에 있는지 파악해야 한다는 것
방문자 유형
뜨거운 방문자 : 당신이 누구인지 또 당신이 어떤 상품을 파는지를 이미 알고 있다.
따뜻한 방문자 : 당신을 잘 모르지만 자신의 문제를 해결할 만한 여러 방법은 알고 있다.
차가운 방문자 : 문제를 안고 있지만 어떤 해결책이 있는지 전혀 모른다.
방문자 유형을 차악한 후 해당 방문자의 마음을 사로잡고 '온도'를 높여서 랜딩 페이지로 나아가도록 사전 프레임의 다리를 설정할 것!
2단계 : '사전 프레임 브리지' 설정
방문자 유형
뜨거운 방문자 브리지 : 이미 이 사람들과의 관계를 맺고 있으므로 추가로 많은 신뢰를 쌓거나 사전 프레임을 제시하지 않아도 된다. 이 사람들은 당신을 이미 알고 있을 뿐 아니라 좋아하고 신뢰하므로 당신이 하는 말에 귀를 기울이고 당신의 제안을 받아들일 것이다.
따뜻한 방문자 브리지 : 뜨거운 방문자 브리지보다 조금 더 길지만 많이 길지는 않다. 그 사람들이 현재 어디에 있는지 또 필요한 것이 무엇인지 일러주어서 당신의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 이해시킨다.
차가운 방문자 브리지 : 따뜻한 방문자에게는 그들이 안고 있는 문제를 해결해줄 방법이 당신에게 있다는 사실을 보여주기만 하면 된다. 어떤 제품을 판매하든 방문자에게 주는 메시지를 방문자의 온도 및 지식과 일치시켜야 한다는 것이다.
방문자의 온도와 이들이 가지고 있는 지식을 알아야 방문자를 랜딩 페이지로 이동시키는 데 필요한 '브리지'의 종류를 결정할 수 있다.