제조사가 리셀러에 권장 가격을 제시하는 것과 입찰 가격·참여 업체를 조정하는 것은 다르다. 인도 경쟁위원회(CCI)는 HP 인도 법인과 유통 파트너들이 이 경계를 넘어섰다고 판단해 총 약 14억2,370만 루피의 과징금을 부과했다.1
이번 제재의 핵심은 제품 가격 자체가 아니라, 제조사의 유통망 관리가 경쟁 제한으로 이어졌는지에 있다.
두 사건을 관통한 문제는 입찰 경쟁의 훼손이다
CCI의 제재는 PC·노트북과 관련 하드웨어를 포함한 개인용 시스템 제품 사건, 잉크 카트리지·토너 등 프린터 소모품 사건으로 나뉜다.
개인용 시스템 제품 사건에서는 HP 인도 법인에 12억6,870만 루피, 리셀러 5곳에 약 1,220만 루피의 과징금이 부과됐다.2 CCI는 HP가 정부 조달 입찰에서 가격과 참여 업체를 조정했다고 판단했다. 특정 리셀러에만 제조사 승인서를 제공하거나 형식적인 입찰을 유도해 원하는 업체의 낙찰 가능성을 높였다는 것이다.1
이른바 ‘커버 비딩’은 경쟁이 존재하는 것처럼 보이도록 일부 업체가 의도적으로 불리한 조건을 제출하는 방식이다. 입찰 형식은 유지되지만 실질적인 가격 경쟁은 사라진다.
소모품 유통망에서는 가격과 고객 배분이 문제 됐다
프린터 소모품 사건에서는 HP 인도 법인에 1억1,980만 루피, 2차 리셀러 16곳에 총 2,300만 루피가 부과됐다.2 CCI는 HP와 리셀러들이 2017년부터 2020년까지 가격 고정, 고객 배분, 커버 비딩에 관여했으며 HP가 중심적인 역할을 했다고 판단했다.3
두 사건에서 HP 인도 법인에 부과된 과징금은 약 13억8,850만 루피이며, 리셀러 21곳의 과징금은 총 3,520만 루피다.
문제는 소모품이 비싸다는 사실만이 아니다. 제조사가 리셀러 간 가격 경쟁과 고객 확보 경쟁까지 통제하면 할인 가능성과 대체 공급 경로가 줄어든다. 그 부담은 정부 조달기관과 최종 구매자에게 돌아갈 수 있다.
유통망 관리와 담합을 가르는 기준
파트너를 관리하거나 권장 가격을 안내하는 행위가 곧바로 담합이 되는 것은 아니다. 그러나 다음과 같은 행위는 경쟁법 위험을 키울 수 있다.
입찰 가격이나 참여 계획을 리셀러들과 공유·조정하는 행위
특정 업체만 입찰할 수 있도록 승인이나 공급 조건을 통제하는 행위
고객이나 계약을 리셀러별로 미리 배분하는 행위
낙찰 예정 업체를 위해 다른 업체에 형식적인 입찰을 요구하는 행위
CCI는 HP 인도 법인과 관련 유통 파트너에 반경쟁 행위를 중단하고, 60일 이내에 경쟁법 준수 교육을 시행하라고 명령했다.3
이번 사례가 주는 실무적 교훈은 분명하다. 제조사 승인, 가격 지원, 리셀러 선정, 입찰 협의는 단순한 영업 관리 절차가 아니다. 기업은 채널 정책을 설계할 때 경쟁법 검토를 거치고, 가격과 고객 배분에 관한 의사결정 및 커뮤니케이션 기록을 체계적으로 관리해야 한다.
1CCI fines HP India Rs 138.85 crore over 'cartelization' in government procurement tenders
2HP India hit with Rs 142 crore CCI fine for anti-competitive practices
3HP fined 1.4 billion rupees for "cartelization" of ink cartridges, toner, PCs
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