러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (38)

24. '네 가지 질문의 판매 종결' 스크립트

'댄 설리번의 질문'

첫 번째 질문

• 당신은 상대방이 자기의 외부적인 목표와 내면적인 목표를 설명하게 만들어야 한다.

• 상대방은 자기에게 진정으로 중요한 가치와 믿음을 드러내기 시작할 것이다.

• 가슴 깊이 묻어둔 정서적인 단어를 드러낼 때까지 사람들의 마음에 깊이 파고 들어야 한다.

두 번째 질문

• 상대방이 맞닥뜨린 장애물이나 반대 요소를 찾아야 한다.

• 당신이 상대방을 도울 수 있을지 여부를 알 수 있다.

• 자기가 한 행동에 책임을 지는 사람을 찾아야 한다. '어떻게 해야 하는지 그 방법을 모르겠다'라는 유형의 대답을 하는 사람을 찾아야 한다.

세 번째 질문

• 잠시 생각할 시간을 준다.

• 상대방으로 하여금 어떤 가능성을 생각하게 만든다는 점이다.

• 앞으로 일어날 일을 상대방이 설명하게 만든다.

네 번째 질문

• 말을 멈추고 상대방이 대답할 때까지 한마디도 하지 않고 기다린다.

• 상대방이 좋다고 하면 다 끝난다.

• 거절할 경우 비용을 마련할 수 있도록 돕거나 비용 지불 방법을 제시해야 한다.