러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (13)

사전 프레임은 모든 것과 관련 있다

3단계 : 가입자를 추려낸다

가치 사다리의 시작점은 가입자 인증은 연락처를 제공하는 옵트인 페이지 혹은 스퀴즈 페이지를 통해서 이루어진다.

4단계 : 구매자를 추려낸다

가입자를 인증하고 나면 그들 가운데 누가 실제로 당신의 상품을 살지 알아내고 싶을 것이다.

5단계 : 적극적인 구매자를 추려낸다

구매자를 추려내고 나면 적극적인 구매자가 누구인지 알고 싶어진다. 이들이 바로 꿈의 고객이다. 세일즈 퍼널 안에 상향판매와 교차판매 제안을 두는 것이 매우 중요한 일이다.

6단계 : 더 깊은 관계로 나아간다

초기 판매 경험이 거의 끝나는 단계이다. '매력적인 캐릭터'가 새로운 꿈의 고객의 손을 잡고 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가도록 돕는다. 이 시기에 후속 퍼널들을 사용해서 그들과 유대 관계를 쌓고 그들을 가치 사다리의 다음 퍼널로 이동시켜야 한다.

7단계 : 판매 환경을 바꾼다

초고가 상품은 온라인에서 판매하기 힘들고 어렵다. 고가의 상품을 판매하려면 판매 환경을 바꿔야 한다. 가치 사다리의 마지막 지점에 있는 세일즈 퍼널들은 일반적으로 어떤 아이디어나 개념을 사람들에게 설득하는 방식으로 설계된다.

이제부터는 '퍼널 컨설턴트' 관점에서 다른 사람들이 퍼널의 각 단계에서 무엇을 하는지 알아봐야 한다.

세일즈 퍼널 7단계 정리

1단계 : '방문자의 온도'를 판정한다.

2단계 : '사전 프레임 브리지'를 설정한다.

3단계 : 가입자를 추려낸다.

4단계 : 구매자를 추려낸다.

5단계 : 적극적인 구매자를 추려낸다.

6단계 : 더 깊은 관계로 나아간다.

7단계 : 판매 환경을 바꾼다.

7. 후속 퍼널

고객의 관심을 사로잡을 후크를 던지고, '매력적인 캐릭터'로서 성공의 여정으로 가는 길의 안내자가 되어서 그들이 당신의 가치 사다리를 올라가도록 이끌어주는 것이 판매자의 할 일이다.

후속 퍼널에 담아서 보내는 메시지 유형

연속극 시퀀스 (Soap Opera Sequence) : 고객들이 당신의 '매력적인 캐릭터'와 빠르게 관계를 구축하는 것

데일리 사인필드 이메일 (Daily Seinfeld Email) : 당신의 후속 퍼널에 들어와 있지 않은 사람들을 후속 퍼널에 다시 불러들여서 가치 사다리로 되돌려 보낸 목적으로 발송하는 이메일