러셀 브런슨의 마케팅 설계자 (5)

거부할 수 없는 제안

당신의 제안 내용에 포함할 수 있는 항목들은 무엇인가?

1. 핵심 제안의 가치를 높이기 위해 추가할 수 있는 모든 제품과 서비스를 적어보라!

2. 브레인스토밍을 통해 아이디어를 정리하고, 열거된 목록을 검토하면서 누구도 거부할 수 없는 제안을 완성하는 것

능숙하게 제안하기

1. 세일즈 퍼널을 통해 성공을 거두기 위한 첫 번째 열쇠는 제안하는 방법을 배우는 것이다.

2. 가치 사다리 안의 각각의 단계에는 새로운 제안이 있고, 그 제안하느 과정을 반드시 거쳐야 한다.

제품을 하나의 제안으로 전환하고, 그 제품의 가치를 높이는 작업 필요

1. 1단계 : 다양한 아이디어를 가지고 수많은 브레인스토밍 실시

2. 2단계 : 거부할 수 없는 제안을 만들기 위해서 아이디어 속에서 요소 선택

이런 식으로 진행하면 제안이 담고 있는 가치를 높일수록 고객의 수락을 얻어내기는 더 쉬워질 것이다.

스토리셀링(Story-Selling)

1. 스토리가 제안에 녹아 있고 가치의 인지 수준을 높이는 스토리가 있어야 제안을 거부할 수 없게 된다.

2. 퍼널 안에 있는 모든 단계에서 스토리가 녹아져 있어야 한다.

후크

1. 후크의 목표는 바로 나 자신의 스토리를 들려주기 위함

2. 꿈의 고객을 사로잡기 위한 후크를 찾기 위하여 지속적으로 후크를 던지는 것이 중요하다.

비밀 공식 (후크, 스토리, 제안)

1. 누구?

2. 어디?

3. 미끼?

4. 결과?

고객에게 전달하려는 가장 훌륭한 결과는? 가치 사다리와 밀접함

결론

꿈에 그리는 고객의 관심을 사로잡는 방법 (후크 -> 스토리 -> 제안)